A través de este curso, se pretende aportar los conocimientos necesarios para que el alumnado a finalizar este sepa:
-Afrontar los miedos a las objeciones.
-Aprender a conocer al cliente.
-Enfocar la atención a las necesidades del cliente.
-Planificarse con anterioridad al tratamiento de objeciones.
-Desactivar objeciones transmitiendo correctamente el mensaje.
-Saber qué imagen damos en cada momento.
-Ser conscientes de que representamos a la empresa.
-Conocer las fórmulas para tratar y saludar a los clientes.
-Considerar la importancia de escuchar activamente.
-Evitar que nuestros gestos nos delaten.
-Conocer las objeciones estándares del mercado.
-Saber detectar la oportunidad de cada objeción.
-Adquirir nociones para responder a objeciones estandarizadas.
-Ser capaz de prever las respuestas según el tipo de cliente.
Objetivos
-Afrontar los miedos a las objeciones.
-Aprender a conocer al cliente.
-Enfocar la atención a las necesidades del cliente.
-Planificarse con anterioridad al tratamiento de objeciones.
-Desactivar objeciones transmitiendo correctamente el mensaje.
-Saber qué imagen damos en cada momento.
-Ser conscientes de que representamos a la empresa.
-Conocer las fórmulas para tratar y saludar a los clientes.
-Considerar la importancia de escuchar activamente.
-Evitar que nuestros gestos nos delaten.
-Conocer las objeciones estándares del mercado.
-Saber detectar la oportunidad de cada objeción.
-Adquirir nociones para responder a objeciones estandarizadas.
-Ser capaz de prever las respuestas según el tipo de cliente.
Temario
1 CONOCIENDO LAS OBJECIONES.
Qué son. Adelantarse a la objeción. Actitud adecuada del vendedor.
2 PROCEDIMIENTOS PREVIOS.
Procedimientos contra las objeciones. Prevención de las objeciones.
3 LA COMUNICACIÓN.
Definición de comunicación. El proceso y las funciones de la comunicación. El mensaje y las fuentes de la comunicación. Barreras e interrupciones de la comunicación. La comunicación Hablada.
4 LA IMAGEN Y LAS OBJECIONES.
Marketing e imagen. Tipos de saludo. Fórmulas de bienvenida.
5 LA ESCUCHA ACTIVA.
Oír y escuchar. Beneficios de la escucha activa. El proceso de la escucha activa. El pensamiento. Cómo prestar más atención. Ejercicios para mejorar la atención.
6 EL LENGUAJE CORPORAL.
Definición. Control y conocimiento de los gestos. Los gestos como herramienta de comunicación.
7 LOS CLIENTES.
Definición. Importancia del servicio al cliente. Estrategias para tratar clientes. Tipos de clientes.
8 TIPOS DE OBJECIONES.
Respuestas habituales. Objeción como pregunta. Objeción como oportunidad. Objeción al precio. Transformar negativas.
9 RESPONDER A OBJECIONES.
Identificación de las objeciones. Pasos para responder a las objeciones. Tipos de respuestas.
10 TÉCNICAS PARA OBJECIONES.
Técnicas generales.
Diploma acreditativo
Una vez finalizada la formación, el alumno recibirá el DIPLOMA ACREDITATIVO que acredita el haber superado con éxito todas las pruebas de conocimientos propuestas. Esta capacita totalmente al alumno para desempeñar la profesión de Técnicas Comerciales: Gestión de Objeciones en todas sus vertientes.
Esta titulación incluirá el nombre del curso, la duración del mismo, el nombre y DNI del alumno, el nivel de aprovechamiento que acredita que el alumno superó las pruebas propuestas, las firmas del profesor y Director del centro.
Metodología
Entre el material entregado en este curso se adjunta un documento llamado Guía del Alumno dónde aparece un horario de tutorías y una dirección de e-mail donde podrá enviar sus consultas, dudas y ejercicios.
Los materiales son de tipo monográfico, de sencilla lectura y de carácter eminentemente práctico.
La metodología a seguir se basa en leer el manual teórico, a la vez que se responden las distintas cuestiones que se adjuntan al final de cada bloque temático.
Para su evaluación, el alumno/a deberá hacernos llegar, el "Cuaderno de Ejercicios" que se adjunta.
La titulación será remitida al alumno/a por correo, una vez se haya comprobado el nivel de satisfacción previsto (75% del total de las respuestas).