INTEC

• Responsabilizarse del análisis, concesión y control de crédito comercial.
• Implantar y desarrollar las políticas de riesgo más adecuadas.
• Efectuar el control y seguimiento de los riesgos.
• Establecer los circuitos y canales de cobro más ágiles.
• Recuperar impagados y créditos en mora.
• Descubrir las principales causas para el incumplimiento del pago, y conocer las medidas preventivas para evitar los impagos.
• Gestionar correctamente la concesión del crédito a los clientes.
• Conocer los procedimientos habituales de reclamación de impagos.
• Conocer las técnicas y los acuerdos de pago amistosos o el recobro por vía contenciosa.

No se requiere ninguna titulación específica.

1. Introducción a la situación de cobros, impagados y morosidad en las empresas españolas.

• Morosidad
• Clientes morosos
• Qué entendemos por impagados
• El coste financiero de la morosidad: las consecuencias de los impagados en la rentabilidad de la empresa y en la gestión de la tesorería.

2. La gestión de clientes en la empresa, desde el pedido hasta el ingreso del pago.
3. Concepto y finalidad de las empresas; claves de empresas y formas de organización.
4. Operaciones y documentos en la empresa, los documentos de cobro e instrumentos de pago.
5. El sistema financiero español, la banca y otras entidades de crédito.

• Conceptos que conforman el Sistema Financiero
• La estructura del Sistema Financiero y su control
• Los flujos financieros
• Los instrumentos de financiación de las empresas o del Sector Público

6. Las causas más frecuentes que originan los impagados.

• La coyuntura económica
• El sistema financiero
• El mercado
• El sector económico y el tejido empresarial
• La cultura empresarial
• El marco legal

7. Las técnicas de negociación y persuasión en el cobro.
8. Utilización de la correspondencia comercial para acciones de cobro de impagados.
9. El crédito comercial, estrategias y políticas.

• Definición y características
• El crédito comercial entendido como inversión
• La incertidumbre del cobro
• Los principios de la gestión de crédito a los clientes
• Departamento Comercial
• La concesión de crédito
• Fases esenciales de la gestión integral del crédito a clientes

10. El credit manager.

• Definición
• Funciones
• La gestión tradicional del riesgo del crédito comercial
• Ubicación del Credit Management
• Objetivo del Credit Management
• El Departamento de Credit Management
• La inexistencia de un Departamento de Credit Management

11. El departamento de crédito y el departamento de cobro.

• Objetivos de los Departamentos
• Las políticas de cobro y recobro de impagados
• Clases de políticas de recobro
• Cuestiones previas a la determinación de las políticas de recobro
• Principios que rigen los Departamentos de Crédito y Cobro.

12. El análisis del riesgo.
13. El cobro de morosos.

• Metodología aplicable
• Regla de oro de las acciones del recobro
• Fases del procedimiento de los impagados

14. El cobrador.

• La figura del cobrador.
• Su uniforme de trabajo.
• Las compañías y sus métodos de trabajo.

15. Las técnicas de recobro de impagados.

• Correspondencia.
• Telefono.
• Visita personal.

16. Las técnicas de telecobro y la utilización del teléfono para efectuar acciones de cobro.

• El uso del teléfono: ventajas e inconvenientes en la gestión de cobros por teléfono.
• Componentes de la comunicación por teléfono.
• Principios básicos en la gestión de cobros por teléfono.
• La empatía y el feedback en las llamadas de cobros.

17. La información comercial para evitar y recuperar impagados.
18. El tratamiento jurídico de los impagados.

• La ley 3/2004 de 29 de diciembre y la lucha contra la morosidad.
• Ley 22/2003, de 9 de julio, Concursal.